数据分析之于剧院经营

剧院的收入来源于票房、赞助、财政三部分。其中，票房靠观众对剧目的认可；赞助靠企业对品牌的认可；而财政靠政府的税收支持。

由于票房和赞助是市场化运作，而市场化是数据分析的土壤，因此剧院在票房和赞助上的经营问题就是数据分析的价值所在。

经营问题1：市场如何定位？——数据价值：市场细分与目标市场选择

剧院的定位包括两个：专业定位与市场定位。专业定位是展演高雅艺术的殿堂，市场定位则需做周密的市场调查和分析，从而了解用于市场细分和目标市场选择的相关信息。

1、该剧目是否能打动观众？

2、有多少人愿意观看演出？

3、有多少比例的人愿意花钱买票？

4、能支付多高价位的门票？

5、应该安排多少场次？

6、如果愿意自费买票的人太少，是否继续拓展其他人群？

例如，上海大剧院在音乐剧《悲惨世界》的立项方面，经历了多人、多次赴美现场观摩演出的过程，最终确信该剧是可打动观众的好剧目。然后通过上述信息的分析，明确采取多场次和主打较低票价的营销策略。

经营问题2：如何对观众精准营销？——数据价值：上座率分析

 理想的状态是剧院天天有演出，演出剧目场场有人看，看的人都要自己买票，票房收入和上座率都很高。但这只是理想，由于观众的口味不同，需要针对不同观众的特点精准营销，而要精准营销，就要对上座率的影响因素进行数据分析。

 例如，英国皇家莎士比亚公司，对过去7年的售票数据进行全面分析。公司对顾客的姓名、住址、剧目类型、购票价位等数据进行研究后，针对不同顾客制定出精准的销售方案，从而将其斯特拉特福剧院的上座率提高了70%以上。

经营问题3：如何减少观众流失率？——数据价值： 观众满意度分析

 开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍，留住老客户比开发新客户更为有效。但是，服务体验低，满意度差，会造成客户的流失。

 我曾听过一场演唱会，体验非常差。

 1、音响开得特别大，心都快被震出来啦；

 2、主持人控制欲太强，围脖互动抽奖时总想替给歌手做决定；

 3、服装档次不高，有些歌手的衣服像是地摊货；

 4、舞台效果很差，字幕时有时无，即便有字幕也赶不上音乐的节奏

 这样的体验使我很不满，我相信当时有很多人是和我一样的感受，如果演唱会的组织方有一个信息反馈机制，就会发现我们的不满，及时发现问题，亡羊补牢。剧院和演唱会的艺术类别虽然不同，但观众体验的重要性却相同，了解观众体验，减少观众流失率，需要做数据分析。

经营问题4：谁是大客户，如何管理大客户？——数据价值：客户分类分析

 按照二八原则，20%的客户为企业贡献80%的收益。因此，有必要对客户进行分级，从中找出谁是大客户，在这个过程中需要客户分类分析。

 找到大客户后，需要对大客户进行管理，针对大客户提供VIP服务。比如在票务方便性、票价、坐席、剧目信息、投诉处理等服务方面下功夫，但这些服务效果到底好不好，大客户满意度好不好，流失率高不高，还有哪些方面需要改善等等，还需要做数据分析。

经营问题5：票务与剧目如何管理？——数据价值：定价分析+剧目分析

 1、定价分析

剧院的票有参观票、团购票、零售票等等，而零售票又有官网订购、现场购买、家庭套票。因此，票务管理比较繁琐。需要考虑各类票的定价问题。

 在定价方面有很多数据分析模型。例如gabor grager 模型和psm模型。gabor grager 模型的原理是模拟收益最大；而PSM模型则考虑了销量对价格的敏感度。

 2、剧目分析

剧院有不同的剧目，三大经典剧目是歌剧、芭蕾和交响乐。这些剧目什么时间上？在哪个地方上？上多少场？贡献率有多少？受众群是谁？这些问题关系到剧目管理。

剧目管理涉及到的数据分析主要是剧目表现分析。剧目的表现可以通过票务销售网络监测到：例如何种形式的剧目最受冷落？什么价位的门票观众最易接受？观众还可能会看什么演出？等等

例如，上海大剧院通过票务销售网络，发现如果安排好剧目演出日程后，再隔上半年卖票，效果最好。这是因为这样可以留出一个空档期给剧目运筹组找观众、做宣传。

经营问题6：引进的剧目效益多大？——数据价值：剧目经济效益评估

由于剧院与剧目相分离，因此，剧院将一直面临着剧目引进的问题。剧目引进可以看成是一个投资项目。到底是否引进，除了要看社会效益外，还要看经济效益。要对其进行可行性分析。

可行性分析是要从风险和收益两个角度判断该剧目是否可行。具体要分析以下内容：

1、引进剧目总投资有多大？多少是自有资金？多少是借贷资金？

2、运营期有几年？投资回收期有几年？

3、总收入是多少？成本费用是多少？净现金流还有多大？

4、净现值有多大？是否达到预期水平？

5、价格、销量、成本的盈亏平衡点分别是多少？谁是主要的风险？风险影响程度有多大？发生可能性有多大？如何规避？

经营问题7：资源的优化配置？——数据价值：各项收入来源的资源配置

剧院除了主办剧目外，还会有租赁剧目、参观游览、艺术普及、办培训班、餐饮及工艺品销售等项目的收入。那么剧院总收入有多少？各类项目的收入贡献率有多大？所占用的资源有多大？如何实现资源在各个项目中的优化配置，需要做数据分析。

此外，数据分析还可用于评估剧院的广告效果、诊断剧院的品牌资产等。数据分析是剧院这个艺术殿堂永葆青春和活力的助力器。