小商家的大数据

这几年关于“C2B”和“大数据”的说法越来越多，大部分皇冠卖家已经知道了“从客户出发做选择”的重要性，知道了“数据驱动”的重要性。以至于不少皇冠卖家都有了自己专门的“数据研究”人员，大家不仅关注自己的数据，还关注平台的数据。

　　本来我觉得这是一个很欣喜的事情，不过跟一些商家深入接触后发现，发现原来很多人已经把这条路走偏了。

　　你用数据做什么？

　　对于商家来说，研究数据最主要的作用应该是两个：

　　1）我自己经营的怎么样；

　　2）让数据来指导我下一步的选择和方向。

　　表面上很多卖家也是这么干的，但实际操作上的做法又让人觉得很怪异。大家现在的数据工作基本上都是分成两部分：

　　1）关注自己的流量和ROI，以及简单的动销比；

　　2）关注平台流量和销量动态，了解什么做的好什么做的不好。

　　第一部分是基本功，在这里不多说，做好了是应该的，做不好需要提高。和本来的研究数据的目的很匹配，有了这些基本功才能保证商家对自身的经营状况有所了解。

　　第二部分就很搞了，不是说商家不能研究这一部分数据，而是说这部分数据本质上根本不能帮助商户达到“让数据来指导我下一步的选择和方向”的目的。

　　大趋势固然重要不能逆势而为，但在具体的问题上自己把握自己更重要，这跟大势无关。

　　对于商家来说，平台的“大数据”（比如数据魔方）只是在说这个大平台上现在什么东西好卖、别人家什么样的货卖的好、消费者到这个大平台上主要关注什么东西买什么东西。但这个大平台上有几百万的卖家，那怕是你自己这个相关品类上也有几万甚至十几万的卖家（，每一家的特点不同，每一群消费者的选择也不同，大家都卖的好不一定你就能卖好，人家能做的不一定你就能做的到。

　　如果跟着这个数据走，最后很可能会遭遇一个伤心的结果：当这些热销品开始不好卖的时候，人家已经卖完，而你们家还有满仓满仓的库存。

　　因为：这些“大数据”只能告诉你“别人什么地方做的好”，但并不能告诉“你该选择什么”。互联网的特点是变化特别快，当你发现某个“既定趋势”的时候，形势已经在悄悄的变化，当你再跟进的时候事情已经不是你发现时那个样子了。那类产品不好卖的时候，别人已经在卖尾款了，而你大量的上新，最后库存都是你家的，别人已经去玩另外一个“新趋势”了，你还在甩尾货。

　　所以，对于电商这个大游戏里的中小卖家来说（特别大规模的卖家除外）：平台大数据仅可以指导你未来的战略方向，基本上跟你眼前的具体战术选择没有直接关系。

　　你的数据不在大，在于有用

　　每一个卖家应该有自己的“大数据”。“大数据”并不是说数据量有多大，而是数据的完整性怎么样，是不是够你所用。

　　对于一个皇冠卖家来说，不仅平台的大数据跟你眼前的选择没关系，你自己每年十几万的包裹数据其实也不能真正说明什么。因为你能拿到的这些数据的维度很小，只是一些硬梆梆的表象数据，不够说明问题。最多只有什么地方的人、买了我的什么商品、他们有多少人会再回来买，那怕研究的再深，也无法发现背后的原因，更无法发现下一步的选择方向。

　　中小卖家的“大数据”应该是跟自己的消费者互动得来，而不是通过机器计算出来，因为你并不具备这样的计算能力。

　　每一个做的还不错的卖家，都会有一些认可自己的老顾客和“粉丝”，这些人都是你忠诚的小伙伴儿，把他们转化到类似微信、微博这些可直接沟通的工具上，哪怕把每年10万个包裹的千分之五转化过去，也有5000个。这5000个粉丝可以告诉商家我喜欢你家的什么服务、什么衣服、什么款式、我想在你家买到什么东西，商家也可以通过数据和互动了解到自己这些客户的购买能力、购买喜好等等信息。

　　不管是现在很多商家做的很好的预售、新品调查、上新秒杀、会员专享，其实都不只是看起来这么简单，其背后都是有一个跟“粉丝”沉淀、和互动的过程，通过互动和沉淀项目了解，更有把握的进行选择。

　　对于商家来说，数据量有多大不重要，重要的是有没有相互足够了解的可以活跃互动的粉丝。10万个包裹只能告诉你眼前有多少销售额，5000个活跃粉丝足以告诉你下一步该选择什么。

　　当然，这5000个粉丝也不会是一下子攒起来的，瞬间起来的基本都只能靠“给便宜”得来，这些占便宜的人不会真的告诉你该选择什么。这是一个需要积累的过程，通过真心的优质服务和沟通才能真正的建立起来。

　　我坚信，未来的商业一定会是经过一次次实际“体验”逐渐积累起来的“粉丝经济”时代。这个粉丝经济并不只是你有多少粉丝，而是你的粉丝能够多么的信任你，多么的活跃。他们是不是从认可你，到信任你，到帮你营销和传播，到依耐你。