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销售数据分析指标有哪些?

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标签: 销售数据分析指标 销售数据分析
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1、售罄率

计算公式:售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数

售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例,是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标,便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。

2、库存周转率

计算公式:存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本

库存天数=365天÷商品周转率

存货周转率是对流动资产周转率的补充说明,是衡量企业销售能力及存货管理水平的综合性指标。它是销售成本与平均存货的比率。

3、库销比

计算公式:库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存

是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。

4、存销比

计算公式:存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量

存销比是指在一个周期内,商品库存与周期内日均销量的比值,是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算,从而反映当前的库存销售比例。

5、销售增长率

计算公式:销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量-1%

类似:环比增长率=(报告期-基期)/基期×100%

销售增长率是企业本年销售收入增长额同上年销售收入总额之比。本年销售增长额为本年销售收入减去上年销售收入的差额,它是分析企业成长状况和发展能力的基本指标。

6、销售毛利率

计算公式:销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%

销售毛利率是毛利占销售净值的百分比,通常称为毛利率。销售毛利是销售净额与销售成本的差额,如果销售毛利率很低,表明企业没有足够多的毛利额,补偿期间费用后的盈利水平就不会高;也可能无法弥补期间费用,出现亏损局面。通过本指标可预测企业盈利能力。

7、老顾客贡献率

以销售额为例,计算公式=老顾客贡献的销售额/总体顾客的销售额 x 100%,分子分母也可以换成企业关心的其他指标,比如订单数、利润等。

8、品类支持率

计算公式:品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

反应该品类对整体的贡献程度,越大说明对整体的贡献越大。

9、客单价

计算公式:客单价=总销售金额÷总销售客户数

是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。

10、坪效

计算公式: 平效 = 销售业绩÷店铺面积。

就是指终端卖场1平米的效率,一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

11、 交叉比率

计算公式: 交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期,交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好,因它同时兼顾商品的毛利率及周转率,其数值愈大,表示毛利率高且周转又快。

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    数据分析的5种细分方法有哪些?
    刘老师 数据分析师

    1.按时间细分

    时间可以细分为不同的跨度,包括年、月、周、日、时、分、秒等等,不同的时间跨度,数据表现可能大不相同。

    比如说,按照月度来看,产品的销量可能变化不大,但是如果细分到每一天,可能就有比较剧烈的变化,我们应该找到这些变化的数据,并分析变化背后的原因,而不是让它淹没在整月汇总数据的表象之中。

    2.按空间细分

    空间主要是指按地域进行划分,包括世界、洲、国家、省份、城市、区等等。

    比如说,把全国的 GDP 数据,细分到每一个省份。

    空间作为一个相对抽象的概念,也可以代表其他与业务相关的各种事物,比如产品、人员、类别等等,只要有助于理解事物的本质,都可以尝试拿来进行细分。

    3.按过程细分

    把业务细分为一些具体的过程,往往能够让复杂的问题简单化。

    比如说,把订单发货细分为 5 个过程,想办法提升每个过程的效率,从而缩短发货的时间。

    再比如,把用户的生命周期,细分为 5 个重要的过程,即:获取、激活、留存、盈利、推荐。

    4.按公式细分

    有时候一个指标,是可以用公式计算出来的。

    比如说,销售额 = 销售数量 * 平均单价,销售数量 = 新客户购买数量 + 老客户购买数量,以此类推。

    再比如,在财务分析中,权益净利率 = 资产净利率 * 权益乘数,其中:资产净利率 = 销售净利率 * 资产周转率,以此类推。

    5.按模型细分

    数据分析的模型有很多,我们可以根据业务的实际情况,选择合适的模型,在此基础上进行细分,得出相应的分析结论。

    比如说,按照波士顿矩阵,把企业产品细分为「市场占有率」和「销售增长率」两个维度,然后画一个四象限矩阵图,其中每个象限就代表一类产品,即:明星产品、金牛产品、瘦狗产品和问题产品,对每一类产品,分别建议采取不同的发展策略。

    再比如,按照 RFM 模型,把客户按三个维度进行细分,即:最近一次消费时间间隔(Recency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Monetary),从而得到 8 种客户类别,从而有针对性地采取不同的营销策略。

    如何高效的运用网站分析工具?
    刘老师 数据分析师

    1、工具使用第一重:仅仅是页面流数据

    很多人把工具生成的代码往网站页面上一贴,认为网站的跟踪代码配置就基本完成了。但事情并没有那么简单,分析系统中生成的跟踪代码只能简单的跟踪页面流的数据,比如访问数、浏览量、流量来源等等,用户与网站的交互行为比如表单提交、订单达成是无法跟踪得到的。

    网站的跟踪代码应该要根据具体的网站业务需求来配置跟踪方案。在添加跟踪代码前需要相关的业务人员聚在一起讨论把数据跟踪需求整理出来,根据需求形成一个完成的跟踪方案,从而生成相应的跟踪代码并添加到网站中。

    很多网站甚至是一部分电商网站都只是做到了这一步,但其实这远远没有把网站跟踪系统的功能发挥出来。

    因为受限跟踪配置的内容,系统只能收集到页面流的数据,因此用户也只能简单地查看网站的访问数、页面的浏览量以及流量来源的相关数据,但用户来到了网站有没有一些非浏览量的交互行为,是否有产生订单或产生了哪些产品的订单,无从得知。因此也没有明确的指标用于指导网站优化和外部推广(仅有的跳出率是不够的)。

    2、工具使用第二重:配置了目标或电子商务跟踪

    有部分用户在页面流数据跟踪的基础上会增加目标与电子商务数据的跟踪配置,这就进入我们所说的“网站分析第二重”。

    目标与电子商务数据是衡量网站绩效的重要指标。对于会员制的电商网站来说,一个非常重要的目标就是会员数据的增加,而电子商务销售则是网站的终极目标。对这两块数据进行跟踪,我们就可以很好地衡量网站与及流量来源的转化情况。

    把目标与电子商务的数据跟踪起来后,我们就可以把转化的数据与流量来源及页面浏览行为相关联,我们就可以很好地分析网站流量来源与页面浏览行为的转化情况。从而知道从哪些流量来源过来的流量质量最高,哪些产品或页面的说服力更强可以吸引用户完成订单转化,这样我们就可以有针对性地增加那些转化率高的流量来源的流量,并对一些转化偏低的产品或页面进行优化。

    3、工具使用第三重:完善了访问行为细节的跟踪与分析

    在这个分类下你会较为注重对于用户行为细节的跟踪,从而配置相应的自定义事件跟踪。对于用户在网站上的一些行为我们可以系统性地进行跟踪,比如站内搜索、视频播放、文件下载、表单提交、404错误页面、导出链接的点击、评论提交等等行为我们都可以跟踪起来,从而更好地了解访客的访问行为以提升网站的访问体验和转化率。

    如第二重的内容所说的,你可能会把注册成功作为网站的目标,除了跟踪注册提交成功的事件外,你还可以跟踪注册的方式(是否通过第三方工具帐号进行注册)、注册提交失败的次数与及失败的原因等等。

    除了订单产生的数量,购买流程中每一步的微转化也是值得关注的,找出转化流程中的弱项和问题,想办法修复它,这对于销售的提升效果将是非常明显的。

    对于电商网站来说,用户是否有点击站内广告的行为,从而购买广告推介的产品,我们要怎么完善我们的产品推荐系统,这些都需要数据作支持。

    我们还强烈建议可以对站内搜索与搜索零结果(搜索结果的条目数量)的情况进行跟踪,从而衡量网站的产品或内容是否满足用户的搜索需求,从而增加相应的产品或内容以提升网站销售。而对于一个客服系统来说,优化好这一步,这有可能会大幅减少客服人员的工作量。

    4、工具使用第四重:基于数据的网站优化—数据驱动营销

    在前边三部分其实也应该把网站优化的工作纳入其中,但对于大多数公司来说,网站优化这一步大都做得不好或是做得不够系统。而网站优化是网站运营过程中不可或缺的一个重要环节。

    很多人做的网站分析报告仅仅是停留在报告的层面而没有形成优化行动,这就失去了网站分析的意义。根据报告中提出的有效建议,可以考虑安排进行营销活动或页面内容的优化工作。

    通过数据分析找出更优的推广渠道;同时对内容特别是着陆页面的内容进行A/B/N测试,找出最优的页面版本,这将可以有效地提升网站的转化率从而提升网站的销售!这是网站分析对于提升网站业绩的最直观体现。

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