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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )
A.技术老师
B.商务老师
C.全能型老师
D.法律老师
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )
A.西欧式报价术
B.日本式报价术
C.北美式报价术
D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
A.中国人
B.德国人
C.韩国人
D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( )
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )
A.3～4人
B.3～5人
C.3～6人
D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )
A.3～5分钟
B.4～6分钟
C.5～8分钟
D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是( )
A.瑞士人
B.中东人
C.德国人
D.北美人
8.下列选项中，不属于合同风险的是( )
A.交货风险
B.质量风险
C.数量风险
D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )
A.中国人
B.日本人
C.韩国人
D.芬兰人
11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( )
A.借助式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.澄清式发问
12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )
A.利用远期交易
B.利用平衡法
C.利用期权交易
D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )
A.寻找关键问题
B.确定具体目标
C.形成假设性方法
D.形成具体谈判策略
15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )
A.乐于交际
B.容易激动
C.善于表达
D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于( )
A.愤怒状态
B.困窘状态
C.戒备状态
D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )
A.最低目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最优期望目标
18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答
B.避正答偏
C.答非所问
D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )
A.个性
B.情绪
C.态度
D.印象
E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )
A.交易结算风险
B.外汇买卖风险
C.会计风险
D.利率风险
E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )
A.从自谦入题
B.从题外话入题
C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )
A.善变
B.友好而坦诚
C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固
E.注重小团体和个人利益
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.诉讼
27.戏剧式模拟
28.递盘
29.迂回法
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
32.在谈判的开局阶段如何交换意见?
33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.联系实际说明日本商人的谈判风格。
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报老师据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：
(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?
(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?
(3)如何对收集到的信息进行处理?
